Estamos en una época de planeación estratégica en la que las empresas llevan a cabo proyecciones de crecimiento, ingresos, costos y, sobre todo, en la que se toman decisiones trascendentales para el futuro. Sin embargo, a diferencia de otras ocasiones, este año se ha sumado la variable de la “incertidumbre”, ya que, si bien hay especulación sobre el mes “exacto” en el que todo volverá a la “normalidad”, dado que grandes farmacéuticas han mostrado avances en la vacuna de COVID-19 e incluso los gobiernos han publicado calendarios de vacunación, lo cierto es que todo puede cambiar inesperadamente.
En este sentido, lo mejor que pueden hacer las empresas para planear es tomar en cuenta los números en los que sí pueden confiar, es decir, en los números que dependen completamente de ellos, y diseñar estrategias claras sobre esto.
Vamos a tomar un ejemplo como base para explicar lo que queremos decir. Supongamos que la facturación anual de una empresa durante el año 2020 fue de $1,000 y que dicha facturación tiene un componente del 70% de clientes actuales y del 30% de proyectos únicos.
En este caso, la empresa tendría que pensar que, para 2021, tiene una facturación de $700 hipotéticamente asegurada y, si su meta de crecimiento fuera del 20% sobre la facturación 2020, debería de facturar $1,200. Esto significa que tendría que conseguir $500.
Ahora bien, ¿cómo se consiguen esos ingresos? En este punto, hay dos posibles opciones:
- Adquirirlos a través de clientes actuales, con base en dos acciones:
- Reteniéndolos
- Vendiéndoles más (estrategias de upsell)
- Adquirirlos a través de clientes nuevos, considerando:
- Captar clientes iguales a los actuales con los mismos productos y servicios
- Diseñar otros productos y servicios para captar un nuevo tipo de clientes
La captación de nuevos clientes es y será para todas las empresas, el tema prioritario para poder generar riqueza, por lo tanto, debemos considerar los siguientes elementos dentro de las proyecciones:
- El objetivo monetario (evidentemente el más importante). Con este número, se realizarán los cálculos para poder definir un plan de acción.
- El ticket promedio. Es el dato que nos permitirá saber cuánto valor tendrá cada venta que logremos y con ello calcular las ventas que necesitamos para poder alcanzar nuestra meta.
- El porcentaje de cierre. Es importante porque nos indica cuántos negocios cerramos a partir de las oportunidades que generamos (en el caso del e-commerce, qué porcentaje de personas que llegan al sitio realizan una compra online).
- Costo por venta. Este es un punto relevante, ya que aquí sumamos los esfuerzos de marketing, las comisiones en caso de que sea una venta a través de un call center o un equipo de ventas y cualquier otro costo que se incluya para cerrar una venta.
- Capacidad operativa. Este dato se debe considerar para saber si nuestra empresa tiene la suficiente capacidad operativa para atender las solicitudes de cotizaciones, llamadas o cualquiera que aplique para el proceso de venta. En caso de no tener suficiente capacidad operativa para atender el número de oportunidades mensuales necesarias para lograr las metas, será necesario contratar más recurso y esto nos lleva a modificar nuestro costo de adquisición.
Además de los puntos anteriores, es importante tomar en cuenta las temporalidades de tu producto y servicio y estar atento a las necesidades de tus usuarios que la propia realidad histórica descifre.
En Masclicks, ayudamos a nuestros clientes a planear sus estrategias, considerando cada una de las métricas antes mencionadas para desarrollar estrategias basadas en ROI.
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