Las frases de “2020 fue un año distinto”, “2020 fue un reto”, “2020 nos puso a prueba”, y todas las semejantes que hablan de lo difícil que fue enfrentar la crisis sanitaria y sus efectos en la economía de las empresas, son cada vez más frecuentes en las conversaciones de inicio de año, sin embargo, muchas personas, y sobre todo los empresarios o ejecutivos que las mencionan, no han dimensionado que el 2020 fue el lapso que representó el “golpe”, pero donde de verdad veremos el “reto” es precisamente en el 2021.
Hagamos una analogía para comprender el panorama. Supongamos que un día vas manejando tu automóvil y, por desgracia, un árbol te cae encima. Es un suceso de la naturaleza que no pudo evitarse, que desafortunadamente te tocó vivir y en el que tu prioridad es sobrevivir al impacto y asegurarte de que tu auto también “resista”. Tomando esta experiencia de referencia, podemos decir que eso fue justamente todo lo sucedido en el año 2020, enfrentaste sucesos inevitables y desafortunados para ti y tu empresa en los que la prioridad fue la subsistencia de ambos.
Ahora bien, continuemos con la analogía para ubicar el punto complicado. Ya que ha pasado todo lo anterior y una vez que te has asegurado de que tu auto tiene remedio y de que el seguro (en el caso de tu empresa, equivale a tus reservas, la facturación de tus clientes recurrentes y demás) te permitirá recuperar su valor, viene la serie de trámites que hay que realizar para que la aseguradora se haga cargo y tu vehículo vuelva a ser lo que una vez fue. Además, hay que incluir aquí también los días en que no pudiste contar con tu medio de transporte y los gastos no previstos que la situación provocó (a nivel de tu empresa, esta parte equivale a la operación). Con lo dicho, es posible entender que la parte más difícil después de un siniestro, hablando de coches o empresas, es la recuperación, ya que es el mayor reto durante las crisis.
Así, podemos decir que el 2021 es el intervalo que hay entre la crisis y la “vuelta a la normalidad”, dado que, si bien es cierto que la vacuna es una luz de esperanza entre tanta incertidumbre, la realidad es que las cifras de contagio y la capacidad hospitalaria no presentan un escenario alentador, por lo menos no para el primer semestre del año.
Considerando lo anterior, nuestra recomendación es que tomes en cuenta los siguientes tres ejes para que el 2021 sea realmente el eslabón que necesitas para recuperarte de la crisis de 2020.
- Mantén la operación a distancia
El transporte hacia los centros de trabajo han vuelto peligroso el trabajo in situ, por ello, en la medida de lo que la operación de tu empresa lo permita, haz que tu equipo sea eficiente a la distancia y bríndale las herramientas que le faciliten tener una comunicación fluida, transparente y colaborativa. Además, intenta automatizar procesos administrativos y operativos para concentrar los esfuerzos en actividades estratégicas y que tengan un impacto directo en el crecimiento y recuperación de la empresa.
- Busca la retención de clientes
El valor de una empresa no está en la inversión que se tenga en inmuebles, mobiliario o nómina, se cuantifica en función del dinero que es capaz de generar, por ende, cuidar de tus clientes actuales y retenerlos hace que las finanzas de tu empresa se mantengan, si no “súper sanas”, sí con un flujo de capital sostenido. ¡Ojo! En esta temporada, será muy común que las empresas o personas (según sea tu caso) quieran disminuir gastos y costos, lo que significa que, si tu producto o servicio no es vital para tus clientes, será probable que tu nombre aparezca en la tabla de gastos que pueden disminuir, por ello, sé inteligente y recuerda que la mejor forma de retener a un cliente es aportándole valor a su vida, a sus procesos o a su negocio. Trabaja en ello y haz que tus clientes lo sepan.
- Enfócate en la adquisición de nuevos clientes
La sangre de las empresas son las ventas, es la actividad que siempre está en la mira y que, además, se mide por un solo valor: “el número”. Puedes haber trabajado mucho y con mayor esfuerzo que nunca, pero si el número no se consigue, fracasaste. Es una paráfrasis prácticamente a lo que Victor Küppers expresa en su libro “Vender como Cracks”, cuando afirma que “Para vender, o enamoras o eres barato”.
Todo esto se relaciona con lo dicho en el punto anterior, cuando mencionamos que el valor real de una empresa es la necesidad que va a satisfacer para sus clientes, por ello, es necesario que te asegures de que tu equipo comercial entienda a la perfección cuál es la necesidad que tu producto o servicio les facilita a tus clientes, con el fin de que encuentren la estrategia más adecuada para comunicarlo. En este momento, vender es una de las principales metas de todas las empresas, sin embargo, aunque tú desees venderle a todos, no todos son clientes para ti ni todos entenderán el valor de tu producto, por ello, necesitas ocuparte de definir a tu usuario ideal y ofrecerle valor en lugar de características técnicas o un precio más bajo que el de la competencia.
Este año, está listo para ser el hito que separe a las empresas que evolucionarán y a las que morirán en el intento. Elige tu lado y comienza a trabajar para que este 2021 sea el primer año de la evolución de tu empresa.
